Prima di tutto, è importante analizzare il tipo di prodotto o servizio della mia azienda per sapere se posso offrire a un’istituzione europea. 

Bisogna avere la mentalità che il mio cliente è il settore pubblico, quindi il mio tipo di prodotto o servizio deve essere “acquistabile” dalla pubblica amministrazione. In altre parole, stiamo parlando principalmente di prodotti o servizi che si trovano all’ultimo anello della catena del valore del prodotto. È molto importante che l’azienda abbia anche esperienza nel lavoro per il settore pubblico, questo sarà un valore aggiunto fondamentale.

È un mercato in cui la solvibilità tecnica e finanziaria è fondamentale. Pertanto, oltre ad essere aggiornati su tutti gli obblighi fiscali e a rispettare i criteri di solvibilità economica, è essenziale disporre di una solvibilità tecnica che sia accreditata con precedenti esperienze (attraverso contratti pubblici o privati stipulati in precedenza) nel settore oggetto dell’offerta. Questa precedente esperienza è dettagliata nelle cosiddette “referenze”, per cui è fondamentale analizzare, dettagliare ed elencare le referenze o i contratti/progetti realizzati dall’azienda che possono essere valutati come validi riferimenti. Allo stesso modo, avere una buona descrizione dell’organizzazione, aggiornata e attraente è fondamentale per accelerare l’intero processo di presentazione.

Trattandosi di gare d’appalto di enti pubblici internazionali, è importante avere una strategia di internazionalizzazione chiara e definita. L’azienda deve avere tra le sue priorità un processo di internazionalizzazione ben definito, sapendo che fare un’offerta in un determinato settore implica dedicare risorse per lavorare in ambito europeo ed internazionale. Attraverso le gare d’appalto sarà possibile espandere le opportunità di business all’estero, creare partnership strategiche con altri enti europei/locali o acquisire visibilità in altri mercati dove è già presente (sia nel settore privato che in quello pubblico). Partecipare a gare d’appalto internazionali senza avere una chiara intenzione di scommettere sull’internazionalizzazione dell’azienda non ha alcun senso.

Le risorse tecniche e umane assegnate e dedicate a questo lavoro sono essenziali. È importante che le figure preposte ad analizzare i risultati abbiano una visione commerciale, poiché le gare d’appalto sono opportunità di business del settore pubblico che l’azienda può offrire, è quindi necessario essere competitivi. D’altra parte, la preparazione di una buona offerta nella forma e nel contenuto richiederà personale assunto a livello internazionale, tecnico e amministrativo.

Molte di queste offerte sono presentate come offerte congiunte. Avere i contatti o i partner giusti per completare le referenze richieste (progetti completati) o per stabilire un consorzio vincente è essenziale in questo campo. Pertanto, l’aver individuato in precedenza i potenziali partner e lo svolgimento dei compiti di networking appropriati è fondamentale.